Qué es el pricing y por qué puede cambiar la rentabilidad de tu empresa
Una de las decisiones más delicadas —y más infravaloradas— en cualquier empresa es fijar correctamente el precio de un producto o servicio.
No hablamos solo de cubrir costes. Hablamos de posicionamiento, de percepción de valor y, sobre todo, de rentabilidad sostenible. Muchos negocios fijan precios por intuición, por comparación directa con la competencia o por miedo a «quedarse fuera del mercado». El problema es que esa estrategia suele terminar en márgenes ajustados, tensión financiera y una guerra de precios difícil de sostener.
El pricing no es una cifra. Es una estrategia.
Qué es el pricing y por qué puede cambiar la rentabilidad de tu empresa
El pricing es el conjunto de decisiones que tomas para definir cuánto cobrar y cómo cobrar por lo que ofreces. No es una simple suma de costes ni una multiplicación estándar.
Es una herramienta estratégica que impacta directamente en tu posicionamiento en el mercado, tu capacidad para generar margen, tu liquidez y tu crecimiento a medio y largo plazo.
En nuestra experiencia asesorando empresas, vemos un patrón claro: el problema no suele ser vender poco, sino vender mal estructurado.
Para fijar precios correctamente debes analizar varios factores clave:
Costes reales. No solo los directos. También los indirectos, financieros, estructurales y fiscales. Muchas empresas desconocen su coste real por unidad o por servicio.
Valor percibido. El cliente no compra horas, compra resultados. No compra un producto, compra solución, tranquilidad o estatus. Si no trabajas el valor, competirás únicamente por precio.
Competencia. No para copiar, sino para entender tu posicionamiento. ¿Quieres competir por precio o por especialización? Son estrategias completamente distintas.
Demanda y contexto. No es lo mismo un mercado saturado que uno en crecimiento. Tampoco es igual vender a consumidor final que a empresa.
Objetivos del negocio. ¿Buscas crecer rápido? ¿Consolidar margen? ¿Recuperar inversión? El precio debe estar alineado con la estrategia global.
El error más común: fijar precios desde el miedo
Cuando el precio se fija desde el miedo —a perder clientes, a parecer caro, a no cerrar ventas— el margen se convierte en la variable sacrificada.
Y cuando sacrificas margen, sacrificas capacidad de reinversión, estabilidad y crecimiento.
Un negocio sano no es el que más factura. Es el que mejor estructura sus márgenes.
El precio comunica quién eres
Tu precio también construye tu marca. Un precio demasiado bajo puede transmitir inseguridad o falta de diferenciación. Uno bien estructurado transmite confianza, profesionalidad y claridad.
Por eso el pricing debe formar parte de tu estrategia financiera y fiscal, no ser una decisión aislada del departamento comercial.
En Afianza | Alfyr trabajamos con empresas que quieren crecer con estructura. Revisamos costes, márgenes, fiscalidad y objetivos para que el precio deje de ser una improvisación y se convierta en una herramienta de dirección.
Si sientes que trabajas mucho pero el margen no acompaña, quizá no necesitas vender más. Quizá necesitas revisar cómo estás cobrando.
Y esa diferencia cambia por completo el futuro de tu empresa.
